Квалификация сотрудника отдела сбыта прямо влияет на успех работы отдела продаж. Чем выше уровень квалификации, тем более эффективно функционирует компания в целом. Одним из методов повышения прибыли организации является увеличение качества продаж и повышение квалификации персонала в отделе сбыта. Стандартизация работы отдела также играет важную роль в успешном функционировании. Возможность оценки продуктивности сотрудников отдела продаж становится возможной с помощью системы оценки качества продаж и ее стандартизации. Система оценки, помимо повышения уровня общения с клиентами, также позволяет сократить затраты на содержание отдела сбыта.

Для решения управленческих задач и повышения качества работы компании можно использовать бизнес-тренинги. Они помогут построить рабочую команду, мотивировать сотрудников, принимать и внедрять решения. Как правило, различают тренинги для руководителей и для топ-менеджеров. Тренинги для топ-менеджеров предполагают индивидуальный подход к каждому участнику с учетом занимаемой им должности и личностных характеристик.

За последнее десятилетие стало очевидным, что не каждый специалист умеет успешно продавать. В связи с этим стала популярной практика проведения различных тренингов, посвященных овладению навыками продаж. Тем не менее, не все руководители понимают целесообразность проведения таких тренингов. В данной статье мы постарались дать ответ на вопрос о том, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, какие методики могут быть применены для повышения эффективности бизнеса и какие задачи они помогут решить.

Тренинги по продажам: ключевые элементы эффективной системы продаж

Низкая эффективность продаж связана с отсутствием четкой, понятной и профессионально работающей системы. Ее ключевые элементы включают:

1. Грамотное управление персоналом

Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Однако, увольнение неэффективных сотрудников не всегда является верным путем. Часто проблема кроется в неправильном строительстве стратегии работы с персоналом.

2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников

Этот фактор напрямую связан с первым пунктом. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с энтузиазмом, так как хорошие продажи — это объект их личного интереса.

3. Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг

Менеджер должен дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать о всех его преимуществах.

4. Стандартизация и контроль процессов сделки

Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

5. Знание клиента и его потребностей

Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике и непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — это ключевой фактор успеха в продажах.

6. Грамотный маркетинг
7. Постоянный анализ статистики продаж

Успешный руководитель понимает, что эти умения и способности не появляются из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный продавец — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.д. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

Эффективность тренинга для продающих сотрудников, как правило, оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить своих менеджеров грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга менеджеры научились составлять и проводить интересные и продающие презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Коэффициент ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

Эффективные тренинги по продажам могут быть достигнуты только при использовании всестороннего подхода к организации работы в сбытовых отделах. Эксперты компании КСК групп утверждают, что неэффективная работа сбытовых подразделений обусловлена множеством причин: низким профессионализмом сотрудников, неспособностью их использовать необходимые навыки и отсутствием мотивации. Часто компании сталкиваются с проблемой отсутствия системы продаж. Однако, эти проблемы могут быть решены лишь комплексным подходом.

Всесторонний подход включает в себя внедрение стандартов качества, оценку работы отделов и обучение сотрудников. Всё это, вместе, приводит к увеличению прибыли предприятия. Примером такого подхода является КСК групп, где эксперты предварительно проводят анализ работы сбытовых отделов и на основании полученных результатов, разрабатывают методики тренингов. После окончания программы, инструменты обучения передаются клиентам, чтобы собственными ресурсами руководители компании, могли повышать эффективность труда персонала. Более 5000 проектов за 20 лет отметили специалисты КСК групп.

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Важность проведения тренингов по изучению продукта раскрывается во время вывода на рынок новых товаров и услуг, внедрения новых технологий и увеличения ассортимента. Компания должна обеспечить, чтобы все сотрудники, присоединяющиеся к команде, тщательно изучили продукты и услуги, которые будут продвигаться на рынке.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Тренинги по продукту делятся на внутренние и внешние, каждый из которых имеет свои предпочтительные варианты.

Внутренний тренинг является прерогативой специалистов компании, и для продуктового обучения не обязательно приглашать профессионального тренера, поскольку в данном случае более важным фактором является знание предмета. Ведь большие компании оснащены штатом квалифицированных специалистов, которые на равне с обязанностями по продажам продукции и услуги, могут осуществлять обучение сотрудников.

Тренеры, осуществляющие внутрикорпоративный тренинг, как правило, глубже понимают продукт, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Кроме того, находясь внутри процесса, они могут оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям обучения.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com