CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.

Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.

Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.

Управление продажами – это сложный процесс на предприятии, который требует использования комплексной и многоплановой системы подходов. Для успешного управления продажами в компании требуется эффективное мотивирование персонала, усовершенствование бизнес-процессов и тщательный анализ рынка.

Несмотря на то, что управление продажами является очень важным аспектом жизни предприятия, существует отсутствие единого подхода к данному вопросу. Некоторые считают, что главная задача – это мотивации людей, отвечающих за реализацию продукта, другие убеждены, что процесс продажи требует тесного взаимодействия с каналами сбыта, а некоторые уделяют большое внимание автоматизации взаимодействия с клиентами. Важно подчеркнуть, что эти подходы являются взаимосвязанными и комплексное применение их приведет к значительному увеличению прибыли.

Однако, следует отметить, что эффективное управление продажами – это залог не только успешной работы компании, но и ее существования. Статистика показывает, что до 60% компаний, которые не имеют эффективной системы управления продажами, закрываются в течение первых трех лет.

Для того чтобы быть эффективным, процесс управления продажами должен быть целостным и объединять многочисленные элементы. Среди этих элементов могут выделяться определение целевой аудитории, работа с каналами распределения, управление каналами, организация и управление отделом продаж, управление взаимоотношениями и корректировка системы продаж.

Следует отметить, что данная теоретическая модель гарантирует предприятию увеличение прибыли и процветания на рынке. Но на практике не все компании могут воплотить ее полностью. Российские руководители комментируют, что обычно выбирают в качестве ключевых несколько позиций и фокусируются на них. Тем не менее, интерес к управлению продажами в бизнес-сообществе растет, и планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся необходимыми инструментами.

Автоматизация является неизбежным требованием нашего времени. Современное управление продажами предполагает сложные процессы с огромным объемом данных, необходимостью в детальных расчетах и сравнительном анализе, а также требует обмена информацией. Для обеспечения оперативности, точности и максимальной сохранности сведений внедряют прикладные программы, такие как CRM-системы. Они позволяют автоматизировать стратегии взаимодействия с клиентами, повышать уровень продаж, оптимизировать маркетинг и сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа.

CRM-системы обладают следующими преимуществами:

• ведение единой стандартизированной базы контактов;
• оценка качества работы отдела продаж в любой момент времени;
• оценка эффективности работы с запросами и входящими звонками;
• анализ слабых сторон процессов и разработка стратегий развития.

Класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System), создан для автоматизации рутинных операций в области управления продажами. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. В свою очередь, SFMS – система управления продажами, улучшает процесс продаж и делает его максимально прибыльным и эффективным. Эта система автоматически составляет таблицы, диаграммы, графики, которые помогают менеджеру оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. Кроме того, SFMS делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, повышающее производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективность использования рабочего времени, оперативность в реагировании на запросы клиентов, возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.

Однако, внедрение автоматизации процесса управления продажами может встретить несколько проблем. К ним относятся недостаточное обучение сотрудников, неполное знание персоналом возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и расхождение в задачах. Для высокой отдачи от внедрения автоматизированных систем функциональные обязанности должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, координирующий все стороны, оценивающий риски, занимающийся анализом и сглаживающий «острые углы».

CRM-система для управления продажами – это длительный и многоэтапный процесс внедрения, который требует участия персонала и контроля со стороны руководства компании. В процессе внедрения обычно проходят несколько этапов.

Первым этапом является планирование, на котором определяются цели и задачи внедрения CRM-системы. Также необходимо выявить связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. На этом этапе создаётся план внедрения отдельных модулей и блоков системы, назначаются ответственные лица и определяется объем финансирования.

Следующим этапом является оптимизация бизнес-процессов, на котором составляется список функций, необходимых для работы с клиентами. Такой анализ помогает выявить «провалы», дублирования и другие недочеты, которые могут тормозить развитие бизнеса. Важно обратить внимание на то, что некоторые сотрудники могут воспринимать нововведения негативно. Поэтому на этом этапе руководителю необходимо провести разъяснительную беседу для объяснения целей и привития единой CRM-идеологии.

Далее идет оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. На этом этапе компания направляет максимум усилий на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

После этого идет создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, которые разделяются на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. На этом этапе необходимо исключить дублирующие данные.

Выбор программного обеспечения – очень важный этап при внедрении CRM-системы. Универсальной CRM-системы для управления продажами не существует. Поэтому при выборе ПО нужно соотнести его возможности с задачами компании. Слишком простой или сложный программный комплекс может быть невостребованным и мешать пользовательскому восприятию системы. Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля.

Последним этапом внедрения является внедрение программного обеспечения. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе внедрения, чтобы получить опыт. Важно, чтобы знания, полученные первыми пользователями, не были потеряны. Поэтому необходимо подготовить детальную инструкцию по использованию CRM-системы для каждого рабочего места.

Эффективность внедренной системы управления продажами оценивается по способности системы помочь в достижении целей и соответствия ее стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенными критериями оценки являются степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними. Оценить эффект от использования CRM-системы можно также через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.

Таким образом, внедрение CRM-системы для управления продажами – это многоэтапный процесс, который требует участия персонала и контроля руководства компании. Общие рекомендации по внедрению подходят для всех компаний, однако каждая компания имеет свои особенности, и поэтому ей требуется собственная схема внедрения.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com